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生存还是毁灭 经销商转型的八个选择

发布时间:2015-02-09

作者:吴俊生    来源:《农资导报》    日期:2013-07-19  

 

     是坚持还是退出?做网络还是做服务?经销商转型的八个选择

1.关键词 农资连锁

    农资流通领域集中度低,加之市场化较晚,行业整体呈现散乱杂和无序竞争的局面,整合的空间较大,而加盟连锁就是当前行业整合中较为突出的一种模式。
    
目前,据一项统计称,中国现在有60万农资经销商,其中数量最大的是遍布乡村的夫妻店。这些夫妻店一方面方便了农民购买农资;但另一方面由于缺乏有效监管,成为滋生假劣的重要根源。未来,农资流通行业的转型方向之一就是采取加盟连锁的手段来整合这些分散的零售商,通过标准化管理、集中采购和统一配送,实现降低物流成本、减轻农民负担和净化农资市场的多重目标。目前,国内从事农资连锁的专业公司已经越来越多,有些是全国连锁,有些在优势目标区域做连锁,都取得了一定的成功。
    
但是,必须指出,与家电、快消品等行业的大卖场、连锁超市等形式相比,农资行业面对的消费群体具有高度分散、购买力弱、品牌忠诚度低等特点,这些决定了农资连锁模式目前整体还没有成熟,模式的可复制性有待摸索,发展前景有待观察。
2.关键词 区域网络整合
    这种模式就是由若干有一定实力的农资经销商以资本、品牌、产品、网点等为纽带进行横向联合,比如成立合资或股份制的农资公司,对区域市场内的渠道进行统一整合和管控,目的是为了与其相互残杀,不如联合做大做强,打造局部农资流通市场中的“区域王”。
    
区域网络整合需要参与方在发展理念、管理方法和相互利益上具有趋同性和结合点,这其中的整合难度是很大的。一方面在于经销商之间利益很难协调一致,另一方面在于对下游零售网点的整合也不容易,如果这两者都不能实现有效整合,那么这种模式就必然会走向失败。
    
同时,区域网络整合的目的是要实现对局部市场一定程度的垄断,在农资流通领域已经充分竞争的大环境下,实现这个目标的难度可谓非常之大。基于此,这种做法目前还不可能成为行业整合的主流模式。
3.关键词 多元发展
    基于农资流通行业日趋严峻的竞争态势,具备一定实力和条件的农资经销商可以考虑跳出农资,搞多元化投资。多元化发展的好处在于“不把鸡蛋放在一个篮子里”,多条腿走路,形成农资业务和其他业务共同支撑公司发展的局面,保证企业长周期稳定运行。比如,如今一些经销商除了在维持农资业务之外,还进军房地产、餐饮业、养殖业、食品加工业等其他板块。
    
不过必须提及的是,由于行业与行业之间客观存在的壁垒和门槛,以及我们自身在人才、资金、技术和市场上的诸多局限,如果我们对此没有清醒的评估和充分的准备,多条腿走路不仅不能让公司走得更远,反而会让公司四处碰壁,找不准发展方向。

4.关键词 终端直销
    如今,出于抢占终端市场和提高产品价格竞争力等目的,越来越多的农资生产企业向终端延伸,越过传统的一批商、二批商,与终端零售商甚至直接与农户对接,在这种背景下,终端零售商的地位得到提升,批发商的地位受到削弱。
    
对于生产企业而言,做直营可以省去诸多环节,迅速占领市场,但也存在两点突出困难:一是在目前规模农业尚未形成大气候的情况下,做直营意味着要面对大量分散的消费者,耗费的人财物将极其巨大;二是在一个陌生的市场做直营,还会受到各种形式的地方保护主义的抵触和干扰。
    
综上,以厂商联合为特征的准直销是一个比较现实的选择。对经销商而言,与厂家联合做直销,可以享受到企业的品牌、产品、技术、资金和推广等方面一系列扶持,这对那些处于终端的零售商无疑是一次极好的发展机遇。
但是,厂商联合的难点在于双方要建立良好的忠诚度,而农资流通领域现状是,生产企业的网点渠道变化频频,经销商更是什么赚钱卖什么,彼此信任度较蛙低。因此,尽管厂商联合做终端直销看上去很美,但在实际操作中还是存在很多不可逾越的障碍。
5.关键词 产销一体
    目前,一些拥有较强实力的经销商在把控了渠道之后,已经不满足于单纯获取产品差价,而是继续向上游制造环节延伸,利用自身的网络渠道以及人脉资源、资金优势等,自己或合伙建厂、贴牌加工,从而由经销商转型为生产商。
    
从当前看,由于测土配方施肥工作的深入推进,这些经销商主要是集中精力在基层做掺混肥,依托当地测土配方数据,给农民提供适合本地作物、土壤和气候特点的专用肥料。相较于跨区域布局的生产企业,本地企业提供的专用肥在物流上更方便,在配方上更灵活,在服务上更及时。
    
同样,在目前化肥行业产能过剩、市场产品琳琅满目的背景下,经销商转做产品制造也面临很大障碍,主要有两点:首先,没有原料优势,原材料采购受制于人,只能是简单的二次加工,因而利润不会很高,抗风险能力弱;其次,术业有专攻,做生产和做贸易的差别还是很大的,前者对资金、技术和管理都有更高的要求,而且在缺乏品牌效应的情况下,新产品推广阻力重重。
6.关键词 “一站式”服务
    农资销售的首要目标是实现农作物增产增收,让农资回归到农业生产投入品的本位上来,明确这一点,就是要求经销商要从单纯的农资分销商转型为农资服务商。现在,越来越多的农资生产企业和农资经销商开始以向农民提供套餐化种植解决方案为拉动营销的重磅武器,收效显著。
    
对经销商而言,提供作物解决方案的前提有二:一是有产品,二是有技术。就前者看,农资经销商不再是单一提供某一类产品,而是化肥、农药和种子兼营。不仅如此,有些经销商除了“一站式”提供农资产品,还提供给农民省工好用的农机具。就后者看,就是要求将优质的农资产品与高效的施肥、打药、播种技术嫁接,实现良肥良种良法结合、农机农艺结合,在满足农民核心需求的同时,带动农资产品销售。这方面的案例之一就是金正大的种肥同播,这种技术很好地将农资产品与施用技术统一起来,因而获得了市场的认可和农民的青睐,成为金正大近些年快速发展的推手之一。
7.关键词 打包农业
    如果说前述农资服务商的立足点还在于农资产品和农资使用技术本身的话,那么农业服务商就是要真正地将企业的经营业务融入到农业产业链当中,为农民提供从农业投入品、中间的耕种收,以至最终的农产品回购加工等“一条龙”服务。
    
在这个围绕农业而形成的产业链中,一方面通过农业生产服务带动了农资产品和技术的销售推广;一方面在农业生产服务和农产品回购等环节,经销商还可获得新的利润增长点。更重要的是,如果这种模式一旦成熟,农资经销商和种植户的关系将非常稳固,通过签约订单,经销商就可以预先评估出当季农资需求量,据此合理组织货源和销售。因而,在这种模式下,农资产品销售轻易不会受到行情波动和需求变化的影响。
    
当然,必须指出的是,由于各地劳动力转移情况、留守农村劳动力素质、种植结构习惯、耕地集中度和平整度等均差异巨大,同时基于经销商自身实力限制,我们在具体提供哪些环节的服务上也应该有所侧重和有所取舍,起步阶段不可能做到全面开花。
8.关键词 专业合作社
    目前,以合作社为标志的农业专业化、规模化迅速推进。据统计,2013年第一季度农民专业合作社总数达73万家。与此同时,据农业部统计调查,到2012年底,全国家庭农场已达87.7万个,经营土地面积占全国承包耕地面积的13.4%,再加上一些种植大户带动,农民生产经营组织化程度正在提高。
    
规模农业对农资行业至少产生两方面影响:一是合作社、家庭农场和种植大户将深度改变农资消费习惯,包括农资团购兴起、农资品牌和质量意识提高等;二是对各种农业服务的需求在提升。
    
面对规模农业兴起,经销商可以直接组建合作社,实现从农资投入到农产品回收的全产业链运营;还可以依托自身资源和优势,开展对合作社的各种贴身服务,由此实现渠道把控。
具体讲,对合作社的服务要围绕两个重点,或者说实现两大目的:
    
一是减轻农业生产成本,通过成员统一采购,实施精良选种、高产套餐施肥方案、配套植保方案等,有效降低农业投入。与此同时,通过统一农业科技培训、统一农事活动、统一田间指导及全程跟踪服务的实施,使成员准确用肥、用药,降低病、虫、草害发生,规避生产过程中的技术风险。
    
二是提高产量和品质,实现农民增产增收。通过高产套餐施肥方案、配套植保方案等农业先进手段的运用,使得农业生产受外在环境影响达到最小,保障农民增产。此外,还可以通过科学施肥打药等手段的运用,提高农产品的品质,从而实现农民增产又增收。

                                                         

                                                             (责任编辑:张四代)